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打造爆款销量、资金和话术的关系?

| 发表于 2016-5-10 09:09:42 | 查看: 10709 | 回复: 0 收藏收藏:
2016-5-10 09:09:42
开篇:本文对部分卖家可能稍显枯燥,但是前期准备的资金、预算在爆款正式执行前颇为重要,为了避免后期操作不当的亏损,还望各卖家把握此块内容
欢迎下载本篇思维导图,可供梳理整体的思路。

预览:
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    “你有在做爆款前算算资金,看看能做多大的事吗?”
        "你有在做爆款时不着方向,一会儿加大投入一会儿降低投入吗?"
            "你有在做爆款后回报严重低于投资吗?"


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    凡事终须一备,所谓“有备无患,无备而患”,世人知晓做好准备的益处,却通常难以用于实际,导致诸多患得患失,到头来一场空的心酸局面。
    依我言,实不该如此,若是当初林林总总之事,解决得当、规划得体,使项目从一开始便全身心投入,不问烦恼、苦痛,哪怕结果未达成期望,这其中苦与乐碰撞的实操经验,亦不是一种值得潜心玩味与珍藏的生命礼物么?
    项目,可以理解为在一定的时间、预算内,达成预期的目的。
    这里的时间和预算是受局限的,而这个有限的条件,还需要我们用以来完成执行前设置的目标。
    从此看来,时间、预算和目的三者,有机的构成一组相互制约、相互促进的关系,使得做项目的人在心底被灌输了一种责任,一种压力,从而在整个执行过程中,欲拼尽全力、风雨无阻地去完成使命,最终无所谓成败,都会获得源自心灵的满足和慰藉。
    所以,做一件事的态度至关重要,任何人做任何事,尤其是做有关事业的事,态度决定成败,不为一句空话。
    那么,请试想,当你开始着手、主动性地缔造一个高销量宝贝之前,会做哪些准备?
    预算开销、选品、货源保证、销售目标、包装体验、页面视觉、推广部署、客服话术、团队协作、节奏计划等等,你可以根据认知列出一大堆可做的事项,但问题来了,这些事项孰轻孰重?如何安排切入时间点?是否不知从何处下手?
    下面,逼人就三点作一番思路梳理,未提及的内容可在回复里讨论。

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一、建立销售目标,把握得失
    所谓得与失,即项目步入执行阶段后得来的结果,是否与期望匹配。
    众多卖家常常简化、甚至省略这一步,挑选好产品,在心里大致过一遍实施步骤便赴向战场,终以为赢,结以为输。
    原因死在过程里,找不出导向失败的恶果之源,实因自我冒然闯入,不知江湖风险,更无规划理清路线,宛如飞蛾扑火,遇险沦陷。
    在此,友情提示,有把握的销售目标,可避免心理欺骗。
    这种欺骗,是会自动规避认识自我错误的思想机制,当多次生效后,变为习惯,深植于大脑,成功将越演越远。
    现在,请与我一同来了解设定销售目标的两个理由
理由一:建立可操作的销售量,算出成本开销。
    在有限的预算内预估出可达销售量,以此控制操作宝贝的成本累积。
    建立可控量,能够有效避免各项成本累加超支,入不敷出。
理由二:别一味求高销量,依据实际情况做目标推测。
    严格根据自身情况(店铺运营现况,宝贝历史打造量、团队资源和资金支持等)设定目标销量,杜绝眼高手低,类似不顾彼此差距,欲遥攀同行销量者,必招大祸。

    有了一定的理由,如何建立打造单品的销售目标呢?我们来看一个简单的方法,适用于爆款初学者。
建立销售量区间
区间末值:设定宝贝销售总量(指单宝贝上架后累积的销售总件数,非30天售出件数)
    按照全店历史单月份宝贝成交总量设定(指特殊活动外的销量)。如近三月的销量分别为1000件、1200件和1100件,取最高值1200件作为区间末值。
区间始值:设定宝贝30天售出销售量(指单宝贝月成交目标件数,即月销量)
    按照整店历史最高宝贝月销量设定,即打造的新爆款最低销量得超高某单宝贝的历史销量。如近三月A、B、C三个宝贝的成交量最高,分别为200、300、350,取最高值350件作为区别始值。
    按上述假设,打造单品的销量目标为【350件—-1200件】,这个区间是根据你自身的历史情况来设定的,在心理上不存在巨大的遥不可及的压力,是较接近实际的销量期望。
    相对于操作爆款经验尚浅的卖家来讲,更能在认请自己的基础上,完成爆款使命。
    当然,经验丰富的卖家,就分析产品、货源、视觉、团队、资金和市场这几项指标,即可预估出最高打造量的区间。
    不过,知足常乐的心态,对任何阶段的卖家都尤为重要,因为实在有太多卖家受欲望驱使,见好不收,最终导致投资回报比例下调
计算货源成本
    货源成本各不相同,这里主要阐述阶段性的备货思路。
    当设置完成销量区间后:首次备货40%销量区间始值,二次备货60%;三次备货20%销量区间末值,四次备货40%,五次备货40%。
    这里所提供的百分比例属通常情况,较保守。实际操作时也可就货源状况采取不同的备货比例。
1、例如对于非代销的产品成本:拿货
    按设定销量进货,建议比例为1:2:7,如果有特别情况,可一次性全部进货,如你的每次拿货数量是随批发件数呈现阶段性的价格。
代加工
    按设定销量加工,建议比例为4:6,如遇行业特殊性质,可随行业要求加工,如服装行业按布计算。
自产
    按批次生产,如有分销渠道,可自行规定,原则上不形成货物积压。
2、再例如对于代销的产品成本:
    按设定销量的成长轨迹准备滚动资金。
    如前期每天走5件,平均5天回款,即准备25+5件的款。
    正式进入阶段性上升销量时,准备10天以上的款。

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二、理清推广开销,无谓浪费
    当通过设定目标销量计算好货源成本后,我们还需要把握用于推广的资金,这里主要讲两项的简明计算方法:1、走单资金 2、直通车资金。
1、走单资金
    走单,指通过各种来源渠道拍下付款的真实交易行为,这种行为所付出的开销对于资金不雄厚的卖家或者需计算盈亏比的卖家来讲,是需要加入预算表的。
邮费
虚拟类:无。
实物类:按照上个季度全店单件邮费均价计算。
    如邮费共24000元,共走3000笔单。
    即24000元/3000笔单=8元/笔单。
    邮费总额=走单件数x8元/笔单。
其它费用
    有时候,部分卖家在走单时会产生其它相关费用,这部分费用可以按照回款的天数计算,如平均4天确认好评收货回款,即当天费用x4天再加上一个溢出天数计算。
    例如当天发10件产品,每件100元,费用为1000元,即1000元x5天=5000元。
    另外,卖家可能还会产生一笔固定的月开销,或者一笔固定的开销,这类开销也需要计算在内。
2、直通车资金
按照上个季度全店平均转化率预估出【单个销量开销】    例如:转化率6%。
         关键词平均价3元。
         即【单个销量开销】需要3元/6%=50元。
注意
    如你的店不足一个季度,按月份的转化率计算。
    如你的店不足一个月,按天数的转化率计算。
(销量目标总值x60%) x【单个销量开销】
    60%意为实现设定总销量的过程中,直通车负责销量的最大比例,这个比例可自行控制。
    例如:销量目标=2000件即2000件x60%=1200件。
         1200件x50元=60000元。
提示:该笔资金通常只准备前期投入,因为后期有资金回收,关联销售等。

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三、话术贯穿始终,精言益语
    针对当前主打爆款的专业知识、活动促销和首尾式用语,采用整体式分类分组的准备,能够更有效地促进成交,提高咨询转化率。
    现在,就话术方面进行些许思路的指导,供卖家参阅。
1、欢迎语
    活动介绍表情+围绕爆款开展的活动介绍(不超过一个旺旺屏,用买家版做测试,原则上不需要鼠标滚动)。    爆款推荐爆款链接+一句话卖点提炼(链接可显示主图,有益于推广)。
2、中间语
爆款搭配推荐A>顾客咨询非爆款宝贝时,作相关性的爆款搭售话术:
    如爆款是衣服,顾客咨询的是裤子,可从顾客资料和交流中了解的历史购物,顾客喜好、服装美观性、穿着协调性、颜色搭配、当前流行趋势等各方面切入搭售,还可加入搭配套餐,免邮等优惠策略。
B>顾客咨询爆款时,亦可作相关性的其它宝贝搭售话术(一定要做到相关性):
爆款细节问题
    顾客咨询爆款时,爆款相关的各方面细节问答,需做分类整理,客服可直接取用。
    注意,直接取用不代表一键复制,哪怕你是调用快捷短语,也一定要把握时间比如这段话共有50个字,你得等几十秒后再发送,否则顾客会心生不亲切、机械回答的感受。
3、结束语
爆款理念结尾A>当顾客购买的产品存在爆款时,结尾采用爆款有关的温馨提示
    如是工艺品,做价值诉求、易碎提醒等;
    如是箱包,做保养知识等;
    如是衣物,做洗涤注意等;
B>当顾客购买的产品不存在爆款时,结尾采用爆款价值稀缺推荐
    最大卖点介绍,附带爆款链接,做概率性点击,增加收藏量。
简明退换货说明
    一句话概括退换货,比如支持七天退换,另外可做链接。
感谢惠顾
    最终结尾语,撰写带表情的感激性快捷短语。
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    准备工作是做每一个项目必先考虑与执行的内容,如果你忽略了这个阶段,在中后期会受到不统一、思路错误等导致的项目中断、亏本甚至遭遇团队涣散、货物积压和大量现金外流。
    在上述内容中,由于篇幅有限,我只简明谈及到准备的三项内容,并只做了一套基本思路的梳理。
    同时,对于方法的学习,我一直认为,内容不是绝对,切忌生搬硬套,任何方法都只能是当作参考,一切以实际情况研究对策为准。
    希望各位卖家不要把任何人、任何事以及任何文献当作圣经,电商界没有圣经,只能借鉴,不能模仿,切记。   


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